名城真彦（なしろ まさひこ） 
はじめて広告を使って集客をするときに、やってしまいがちだけど、実はやらない方が良いという考え方があります。
そのひとつが「はじめて広告をかけるときに、今までとは違う新しい客層を集客する」です。
はじめて広告をかける人の多くが「せっかく広告にお金をかけるのだから新しい客層を集客したい」という気持ちになるかと思います。
たとえば、
- 老舗の料亭がメインの客層だった陶器を販売する会社が、20代の女性を対象に広告で集客する
- 腰痛に悩んでいる50代の人がメインの客層の整体院が、腰痛に悩む学生を広告で集客する
といった状況。
はじめてお金をかける集客では、このような今までとは違う客層を対象にしないほうがよい理由を解説します。
「今、買ってくれている客層と同じような人」を対象にする方が費用対効果が高い
結論としては、今買ってくれているお客さんと「同じような人」に広告を出したほうが買ってくれる可能性が高いからです。買ってくれる可能性が高いと広告の費用対効果が高くなります。
今まで商品を買ってくれていた人は、その商品を買う理由があった人です。そのため、今の客層と同じような人に広告を出さない手はありません。
老舗の料亭がメインの客層だった場合は、 まだ買ってくれていない老舗の料亭に広告をかける。
腰痛に悩んでいる50代の人がメインの客層だった場合は、まだその整体院を知らないけど、腰痛に悩んでいる50代の人に広告をかける。
このように「買ってくれる可能性が高いとわかっている人」で、その商品、サービスを「まだ買っていない人」「まだ知らない人」を対象に集客する。
これが広告の初手ではオススメです。広告は売上になりやすいところに予算を集中させるのが鉄則です。
新しい客層に広告をかけた方が、お客さんが増えて売上が増えるのでは？
そういう考え方もあるかと思いますが、以下の理由で最初は「今までと同じ客層」を対象にするほうが良いです。
- メインの客層で「商品、サービスを買っていない人」「商品、サービスを知らない人」が、まだ一定数いる可能性が高い
そういった購入率が高い人達にアプローチしないことで、その人たちが競合他社の商品、サービスを買ってしまうことになります。
- 新しい客層はメインの客層に比べて購入率が低い可能性がある
新しい客層は、今まで買ってくれていた客層ほど購入率が良いとは限りません。むしろメインの客層よりも購入率が下がる可能性が高いです。
※ここでは購入率と表現していますが、問い合わせ率や来店率などみなさんの業種に置き換えて捉えてください。
購入率が低いとはどういうことかというと、
メインの客層が購入してくれるのにかかった広告費が1万円
だったことに対して
新規の客層が購入してもらうためにかかった広告費は2万円必要
になったというイメージです。
こういった理由から、最初に広告で集客するべきは「今までと同じ客層」が良いといえます。
まとめ：はじめてお金をかけて集客するときに新規の客層を対象にしないほうが良いこと理由
- 既存の客層と同じような人を対象にしたほうが購入率が高い
- 既存の客層と同じような人で、まだ商品を買っていない人、まだ商品を知らない人がいる
以上の理由から、はじめて広告をかけるときは「今までと同じ客層」に広告をかけることを推奨します。
そのためには自社の商品、サービスを最も買ってくれる人が誰なのかを理解することが大事です。実際にお客さんの情報を確認しましょう。まれに思っていた客層とは違う客層の方が、売上が多かったという事実があったりもしますので。
今の客層に広告が行き渡ってアプローチ仕切ったその次に、新規の客層に広告をかける順番で進めるのが費用対効果の高い広告費の使い方です。