名城真彦（なしろ まさひこ） 
この記事では、個人事業主やフリーランス、小さな会社を対象に売上をあげるためのアイデアをまとめました。
できるだけどの業種でも使えて、実際によく使われている方法を紹介しています。
売上をあげる施策を立てたいと思ったときのアイデア出しのヒントとして使ってください。
この方法なら自分の商品、サービスで〇〇に置き換えて使えるかも！というように自分の商品、サービスに置き換えられないか想像しながら読んでみてください。
もちろんすべて読む必要はありません。自分に足りないもの、必要そうなものだけ飛ばし読みすると効率よくノウハウを見つけられます。
あなたの事業にとって、すぐに成果の出そうなもの、大きく成果の出そうなものから選択していきましょう。
それではどうぞ！
【この記事の使い方】
- 目次から気になる項目を選んでクリックする
- その項目を読んで実行してみようと思ったらより深い情報を検索で探す
- アイデアを実行するために何をすればいいのかを具体的に決める
品質をよくする
商品の質をあげればリピートや口コミ・紹介を増やせます。
商品開発には自力でする方法と、専門家の力を借りる方法、商品を作らずに他社商品を仕入れて販売するという方法もあります。
この項目で押さえておかないといけないのは、商品の質をあげるためには時間やお金がかかるということです。
モノを売る事業なら商品の開発、スキルを売る事業なら知識や技術の習得が必要になります。
より早く売上につなげたい場合は、ここで紹介する別の方法も併用しながら品質の向上に努めましょう。
お試し商品をつくる
もし1個の商品の単価がそこそこ高い金額なのであれば、手に取りやすい金額のお試し用商品を用意するという手もあります。
まずは、気軽にお試し商品を手にとってもらって良さを理解してもらい、その後に正規の商品の購入を促しましょう。
お試し商品の金額を決める際に、お試し商品だけでは利益がでないとしても、平均リピート率などを計算して正規の商品で利益を確保できればOKです。
お試し商品という考え方は世の中の多くの商品、サービスで取り入れられています。
レストランでランチをお手頃価格で提供してお店を知ってもらい、そこそこの値段のディナー来てもらうというやり方です。
マクドナルドの100円コーヒーもそうですね。
このように、手に取りやすい価格の商品を用意しておくことで新規の顧客獲得につながります。
また、お試し用品があると、既存のお客さんがその商品を紹介するハードルが下がるというメリットもあります。
無料で配布する
お試し商品を無料で配布するというやり方です。
無料でお試し商品を提供して、商品を気に入ってくれた人に有料の商品を購入してもらうというやり方です。
無料で配布するためのコストと有料商品購入のリターンを計算して、利益が見込めればやって見る価値があります。
ここでいうリターンとは1回の有料商品の購入のことではなく、平均のリピート回数を含めた金額です。
100個のお試し商品を無料配布したコストが10万円だったとして、そこから初回購入売上が5万円だったとします。この時点では赤字です。
しかし、その初回購入をされた顧客のその後の1年の売上を計算すると50万円だった。
このような状況にできれば無料配布は強力な販促手法になります。
この手法は身近にたくさんあります。
スーパーの試食、自動車のディーラーの試乗体験、英会話教室の無料体験授業。どれもよく聞く話しですね。
スーパーの試食販売はコストが回収できるから無料で試食を提供しています。
ドモホルンリンクルさんの初回無料お試しセットも有名ですね。
コンサル系のサービスも多くの事業で取り入れられています。お客さんのほしい情報をまとめ資料を作って無料配布するかわりに、顧客の連絡先をもらってサービスの提案をして売上につなげています。
Webマーケティングの王道の手法です。
誰か（他社）と協力する
誰か（他社）と協力して売上をあげていくというやり方です。
ここでは2つの方法を紹介します。
1.お客さんを抱えている企業や発信力のある企業に自分の商品の宣伝をさせてもらうというやり方
たとえば、メルマガ読者リストをたくさん持っている人に自分のサービスを宣伝してもらったり、お客さんの集まる喫茶店に自分の商品のチラシを置かせてもらうというやり方です。
この場合、集客力、発信力のある側にもメリットがないといけません。商品が売れたら紹介料を払うなど。
コミュニティを運営しているところで自分のサービスを宣伝させてもらうというやり方もあります。
外車のMINIというクルマ好きが集まるオンラインのコミュニティがあって、その中でMINIのグッズを販売しているデザイナーさんがいました。
濃いお客さんがいるところに効率よく商品の情報を流していて販売につなげていたそうです。
アイデア勝負ですね！
あと有名な事例でいうと、野菜宅配サービスのオイシックスと牛乳販売業者との提携があります。
牛乳販売業者が顧客へ牛乳を宅配する際にオイシックスの野菜を一緒に宣伝してもらう。
そうすることでオイシックスは、牛乳やさんの販売網と信用を借りて売上につなげられたそうです。
2.自社の客層と同じ客層の会社や人と協力して集客をするというやり方
次は、同じ客層だけど競合にはならない人（企業）と協力して企画をするというやり方です。
知人の事例を紹介します。
IT講師の方が自動車ディーラーの中でパソコン教室をするという企画です。
知人のIT講師が自動車ディーラーから依頼を受けて、ディーラーにお客さんを呼ぶためのパソコン相談会というものを開催していました。
この場合、IT講師はディーラーから報酬をもらい、ディーラーは新規のお客さんを呼ぶためのイベントを開いてもらうという企画でした。
もう一つは僕自身の事例です。
中小企業や個人事業主が対象の講師4人で協力してコラボセミナーを開催しました。
それぞれのサービスが違うため、顧客の奪い合いも起きず、集客力は4倍になり、よい結果になりました。
自分の商品やサービスと同じ対象で、競合にならない事業者と協力して販路を拡大できないかを考えてみましょう！
コミュニティを活用する
コミュニティに所属して売上をあげていくというやり方です。
ここでいうコミュニティを活用するというのは、コミュニティに所属して他のメンバーと効率よく信頼関係を作って商品、サービスを提案するというやり方です。
有名なところでいうと経営者の勉強会ですよね。BNIとか。
効率よくメンバーと接点を作れるので自然に仕事の提案ができますし、紹介も発生します。
コミュニティの主催者と仲良くなって、主催者から仕事をもらうこともできます。
講師業ならコミュニティの中で勉強会を主催させてもらうことで、専門家としての実績も作りやすく、その後の仕事の提案もやりやすくなるでしょう。
松竹梅の商品をつくる
商品に低価格、中間価格、高価格の3パターンを用意するという商品の値付けのテクニックです。
例えば、コース料理を提供するレストランで、梅コース3000円、竹コース5000円、松コース7000円という3種類のコースを用意する。
このように、松竹梅に分けると半数以上は真ん中のコースを選択するのだそうです。
この値付けで大事なことは、自分が売りたい金額を真ん中に持ってこれば、その金額が売れるようになること。
さらに一定の割合で高額商品を買ってくれる人もいるため、最終的には平均の客単価が高くなるという結果になります。
ほとんどのジャンルで取り入れることが可能です。
上位版の商品を提案する
購入を決めたタイミングの人に上位版の商品をオススメする方法です。
購入を決めたタイミングではその商品の上位版や関連商品の提案を最も聞いてくれやすいタイミング。
そのタイミングですかさずもっといい商品がありますよっていう方法です。
「その商品でしたら、お客さんには〇〇っていうもっとよい商品もありますよ」
「じゃあそれにしようかな。」ということです。
大事なことはムリに売りつけるのではなくて、こんな上位商品もありますよと自然に提案するようにしましょう。
例とえば
- うな丼を食べに来たお客さんに、より高級なうな重をオススメする。
- ロースカツカレーを食べに来たお客さんに、手仕込みとんかつカレーをオススメする
- コンサートのA席よりもS席だとこんな特典があるよ！
このように、新規のお客さんやリピートのお客さんが購入を検討しているタイミングで、さらにいい商品があることをきちんと伝えることで客単価UPにつながります。
ただし、その上位版の提案は、買ったほうがお客さんに得になることが大前提です。
売上をあげたいがために、お客さんに必要のない上位商品を売りつけてしまわないように意識しましょう。
関連商品を提案する
マクドナルドでいう「一緒にポテトもいかがですか」戦略です。
上位版商品の提案でも説明したとおり、お客さんが購入を決めたタイミングが最も次の提案を聞いてくれるタイミングになります。
そのタイミングで、お客さんにとって必要になるであろう関連商品を提案するというやり方です。
クルマを販売したときにカーナビは必要ですよね。もしそのときにカーナビを提案しなかったら他のお店で購入してしまうかもしれません。お客さんがカーナビの購入の手間を省くという意味でもしっかり提案して客単価UPにつなげましょう。
このように商品を買ってくれた人が、他に必要そうなものがないかを考えて、それを提案するというやり方です。
これもアイデア勝負。
この方法で最もよく目にするAmazonさんですよね。
ありますよね？Amazonさんで関連商品を提案されてつい買ってしまったこと。
あと上手だなと思ったのが、レンタカーを借りるときにで500円で保険をつけますか？という提案。
この提案を断ったことがありません。
それだけ、きちんとお客さんにとって必要なものを提案することは、売上をあげる効果的な方法なのです。
その他の例
- ホームページ制作と一緒にWeb広告やメンテナンスの提案をする
- 家電と一緒に、3年保証プランの提案をする
- 食後のデザートはいかがですか？
- お花屋さんが贈り物用にラッピングやメッセージカードを提案
セット商品にする
マクドナルドでいう「セットで買ったほうがお得ですよ」戦略。関連商品の提案戦略と同じような考え方です。
お客さんが必要になるであろうセットを作って客単価を上げるというやり方です。
ここで大事なことは、お客さんにとってもセット価格でお得だし、販売者側もセットで買ってもらうことで合計の粗利益が上がることを理解しておくこと。
例として架空のファーストフード店の売値と原価、原価を引いた粗利益の数字を出します。
ハンバーガー：
300円-原価100円＝粗利200円
ポテト：
200円-原価60円＝粗利140円
ジュース：
100円-原価30円＝粗利70円
合計：
600円-原価190円＝410円
このファーストフード店のハンバーガー、ポテト、ジュースを単品で購入するとお客さんは600円を支払い、店は410円の粗利益になります。
10％お得なセット価格にした場合
ハンバーガー単品：
単価300円-原価100円＝粗利200円
ハンバーガー単品＋ポテト単品：
単価500円-原価160円＝粗利340円
ハンバーガー単品＋ジュース単品：
単価400円-原価130円＝粗利270円
セット10％引き： 単価540円-粗利190円＝粗利350円
こうすると、ハンバーガー単品だと粗利が200円、ハンバーガー単品＋ポテトで粗利が340円、ハンバーガー単品＋ジュース単品で粗利が270円。
ハンバーガー＋ポテト＋ジュースの10％引きセットの場合は、粗利が350円。
計算するとセットで10％引き価格は、単品購入よりも粗利が大きくなります。
さらにセットで10％割引にすることで、セットの購入率が上がり、お客さんにとってもお店側にとってもメリットになります。
このようにセット商品を用意したほうが、売り手側の粗利益が高くなり、お客さんにとってもお得になる場合はセット商品を用意できないか考えてみましょう。
飲食店だけではなく、ほとんどの業種で取り入れることが可能です。
2個買ったらもう1個無料でプレゼント
その名の通り2個買ったらさらにもう1個無料でプレゼント戦略です。
スーパーでよく見られるやりかたです。
深夜の通販番組でもよく見ますよね。この商品をお買い上げ方にもう1個無料でつけますというやり方。
1個だけ購入してもらうよりも、2個買ってもらって1個プレゼントという方が結果的に粗利益が増えるという考え方です。
計算式で見てみましょう。
単価300円、原価100円の商品の場合
1個購入：
単価300円－原価100円＝粗利200円
2個購入＋1個プレゼント： 単価600円－原価300円＝粗利300円
このように、1個だけ購入する人を2個＋1個にすることによって、粗利が100円上がっています。粗利が上がってお客さんにとってもお得になるという売り方になるのです。
オーダーメイド（カスタマイズ）
お客さんにあわせて商品をカスタマイズすることで客単価を上げるというやり方です。
オーダーメイドスーツが一般的ですね。
オーダーメイドをすると量を確保できないので効率は落ちますが、その分一人あたりの客単価アップにつながります。
大手の企業ではできない小規模ビジネスならではの戦い方。
「オーダーメイド」で検索するとたくさんの事例を発見できます。
家具、結婚指輪とか。
YouTubeですらユーザーにあわせた動画の提案をしてくれています。あ、大手もやっていましたね。AIの力恐るべし。
自分の商品、サービスがお客さんにあわせてカスタマイズして単価を上げるられないかを考えてみましょう。
定期購入プランを作る
定期購入のプランを用意して継続的な売上を生む戦略です。
健康食品で多いやり方です。あとは、ヤクルトもそうですね。
ゴハンの材料を配送するサービスもあります。
コーヒーやお花の定期購入サービスというものもあります。
商品を定期配送するサービスが多いです。
Webサービスの定額課金もよく見かけますね。
僕は月額課金サービスで画像素材をダウンロードできるサービスを重宝しています。
自分の商品、サービスが定期購入、定額課金プランにできないか考えてみましょう。
季節イベントに便乗する
季節のイベントに合わせた販促キャンペーンをすることで、新規客の獲得とリピート客の再購入を促す戦略です。
バレンタイン
ファストファッションのGUもバレンタインキャンペーンをしていました。
クリスマス
ピザ屋さんやケンタッキーが毎年キャンペーンをしていますね。
ハロウィン
参考記事▼
【2018年】企業のハロウィンキャンペーン事例10選
土用の丑の日
正月
夏休み
花の日、父の日、敬老の日
商品サービスをプレゼント用にすることでキャンペーンを実施できます。
オリンピック
プロ野球
このように、さまざまな季節イベントがあるのでそれにあわせて販促計画を立てられそうですよね。
他にも、自分で記念日を作って販促をするというやり方もあるそうです。
飲食関係は季節にあわせた販促がやりやすいですよね。コメダ珈琲は季節にあわせたシロノワールを出したりしています。
カレーハウスCoCo壱番屋も季節ごとに限定商品を出しています。
僕の仕事（Web制作やマーケティングのサポート）でも季節イベントができないか考えてみました。
お盆休みに時間がある個人事業主に向けて、合宿系のイベントでホームページ制作講座やオリジナルセミナー制作講座など。
こういったまとまった時間がないとできないイベントができそうです。
自分の商品、サービスで季節イベントに絡めたキャンペーンができないか考えてみましょう。
ライフイベントに便乗する
誕生日、結婚、出産、卒業、就職、成人、引っ越し。
これらのライフイベントにあわせて商品を提案するというやり方です。
誕生日を狙った販促はよく見かけますよね。
美容室が誕生に割引クーポンはがきを毎年送ってきてくれます。これによってお客さんは喜んでくれるとともに、他のお店に行ってしまうことを防止できます。
自分の商品でライフイベントに絡めたキャンペーンができないか考えてみましょう。
贈答用にする
自身で使用したり、楽しんだりする用途ではなく、誰かにプレゼントするための商品という打ち出し方をするやり方です。
贈答用にする利点は、買う理由が変わることです。
キングコング西野さんは、絵本を自分用からプレゼント用に価値をずらして販売しているのだそうです。
自分用からプレゼント用に買う理由が変わるので、同じお客さんから追加購入してもらえるかもしれません。
また、もともと自分用に購入する予定がなかった人からの購入も見込めます。
もう一つの利点は、購入点数が増えることです。
自分用には1つでよくても、プレゼント用だと複数購入することもありますよね。
同じ商品でもプレゼントようにいかがですか？みたいな打ち出し方をしたり、贈答用にラッピングやメッセージカードを用意したり、プレゼント用にパッケージを変えたりというやり方が考えられます。
こんな事例がありました。
先日、仕事で餃子のお取り寄せをリサーチしていたときに、夏のお中元のギフト用に餃子を提案していました。
本当にアイデア勝負ですね。
流行りや現象に合わせて販促する
そのときの人の動きにあわせて商品を企画したり、キャンペーンを実施するやり方です。
たとえば、今だとコロナウィルスが猛威を奮っています。そこで大きく変わった人の動きにあわせて販促をしていきます。
ウィルス対策関係
- マスク
- 消毒液
・お家時間の充実需要
- テイクアウト
- 動画配信
- 家でできる趣味
・テレワーク関連
- Webカメラやマイク
- ネットワーク、Wi-Fiの整備
- テレビ会議ツール
このように人の動きが大きく変わると、それにあわせて新しい需要がうまれます。その需要にあわせて企画を立てていきましょう。
タピオカが流行ったらそれにあわせてキャンペーンをしているところもありましたね。ミスタードーナツやコンビニとか。
副業解禁だったり、働き方改革関連法案だったり国手動のイベントごとにあわせて企画をたてることもできます。
紹介キャンペーン
お友達を紹介してくれたら、紹介してくれた人、紹介された人、またはその両方にお得なサービスを提供するという方法です。
コストをかけるので一種の広告とも言えますね。このやり方は美容室や学習塾でよく見ます。
紹介が発生しなければコストがかからない場合もあるという利点もあります。
連絡のとれる既存客に直接依頼ができる場合に限りますが、誰か紹介してくれたらお得なサービスがあるよとお知らせをするだけなのでコストが発生しません。
チラシやWeb広告よりも、知人の紹介のほうが強力で説得力のある宣伝になるので積極的に活用するようにしましょう。
そして、紹介キャンペーン後のフォローが大事です。
紹介でこられた新規のお客さんがリピートしてもらうための仕掛けは考えておきましょう。
また、紹介してくれた方へはしっかりお礼をしましょう。次の紹介をしてくれる可能性があります。
リピートを促す仕掛けをるくる
お客さんの再購入を意図的に促すやり方です。
新規のお客さんは、リピートのお客さんに比べ5倍の集客コストがかかるといわれています。そのため、新規客よりも低コストなリピートのお客さんをいかに増やすがが大事になってきます。
そのリピートを増やす仕組みを意図的に作っていきましょう。
たとえば、
- スタンプカード
- 誕生日特典ハガキ
- LINE公式アカウントで定期的にキャンペーンのお知らせ
- 季節のキャンペーンの実施
といった方法があります。
他にも業種によっていろいろな方法があると思うので調べてみてください。
お客さんと仲良くなる
仲良くなることで売上があがるという手法です。お客さんと接することが多い業種で有効です。
お客さんと仲良くなることで、あの人の売上に貢献してあげようとなって、追加購入があったり、紹介が発生したり、競合に移ってしまうことを防げます。
事例として、僕は10年以上同じ美容師さんに髪を切ってもらっています。
その人のお店の売上に貢献しようと思って、外で買ったほうが安いシャンプーやワックスを買うようになりました。
もう他の美容室に行く選択肢がありません。
巻き込む
お客さんを売り手側へ巻き込むという手法です。
巻き込まれたお客さんが、より商品、サービスのファンになってくれたり、そのお客さんの発信や紹介で新規の集客につながります。
お客さんをこちら側に巻き込んで、お客さんと一緒に商品、サービスを盛り上げていくアイデアを考えてみましょう。
ファンコミュニティを開催する
熱狂的なファンの集まるコミュニティを作って売上につなげるやり方です。上記の「巻き込む」と共通する部分もあります。
ファン同士がつながってよりファンになってくれたり、ファン同士の関係性ができてお客さん離れ防止につながり、さらに熱狂的ファンの発信や紹介で新規の集客につながる効果もあります。
ただし、熱狂的なファンの集まるコミュニティを作ることは簡単ではないので、できる人は限られるでしょう。
ちなみに熱狂的なファンが売上の8割を占める業種もあるそうなので、実行できたら売上へのインパクトは絶大です。
事例
・ペライチ
ペライチサポーターという制度を作って、ユーザーから一緒にペライチというサービスを盛り上げてくれるサポーターを任命している。
・セミナーコンテスト
その名の通りセミナーのコンテストをする運営のコミュニティです。出場者や過去に出場されたOBの方や、その他の運営のサポートにつく人たち全員でイベントを盛り上げているようです。運営する人たちが最も熱狂的なファンといえると思います。
・よなよなエール
ヤッホーブルーイングという会社のクラフトビールです。ファンマーケティングの成功事例でよく聞く商品です。
対象を絞る
その商品をほしいと思う人を絞って、売り込むときの打ち出し方を変えるというやり方です。
たとえば、長い間、せきが止まらずに悩んでいる人がいたとして、その人から見たらただの内科よりも、せきに強い呼吸器内科に行きなくなるという考え方です。
缶コーヒーでも朝専用コーヒーというものが一時期ありましたよね。「朝コーヒーを飲む人」に特化した商品開発とプロモーションを実施しています。朝缶コーヒーを買う人にとっては魅力的なネーミングですよね。
このように商品の対象を絞り込むことで、その対象となる人にとっては強い訴求効果があります。
対象を絞る場合は、地域、年齢、性別、趣味、好み、収入、職種、家族構成、考え方、ライフスタイルなどいろいろな切り口から考えていみましょう。
事例
知人の家具屋さんの事例を紹介します。
その家具屋さんは最初は富裕層の住宅街を対象に営業をしていましたが、売上が安定せず苦戦していました。
あるキッカケがあってペット専門の家具を販売に方向転換しました。
ペットにお金をかける富裕層を対象にしたのですが、それがうまくヒットして全国の高級ペット用品専門店で取り扱ってもらえるようになりました。
インターネットで買えるようにする
直接販売だった商品をインターネットから購入可能にして販路を広げるというやり方です。
BASEなどのネットショップ開設ツールを使えば自分でネットショップを開くこともできます。
注意しないけないことは、全国の事業者が競合になるという点。
それとネットショップを開設しただけではアクセスは集まらず注文がこないことです。
まずはネットショップの開設を既存のお客さんにお知らせすることから始める。その次に、新規のお客さんに見つけてもらうための施策をたてることをしていきましょう。
広告をかけたり、Amazonや楽天などのモール型のサイトに出店するという方法があります。
販売者をアピールする
商品を作っている人、売っている人をアピールして売上をあげていくやり方です。
あの人が売っているから迷わず購入したという経験ってありますよね。
販売者の人柄、その仕事を始めた経緯や想いに対する共感、その人の専門性の高さ、いろいろな要素でこの人の商品を買いたいと思ってもらい売上につなげます。
野菜売り場でこの野菜は私が作りましたと表示してあるのもそのやり方ですね。
ちなみに僕が以前、病院を探していたときにも院長紹介ページを見て安心できそうな人がいる病院に行きました。
ホームページにプロフィールを載せたり、SNSやブログで自分の商品に対する思いやこだわりを発信していくことで、販売者をアピールできるでしょう。
ファンになってもらえればより売上に貢献できるようになります。
誠実さをアピールする
売り手の誠実さを認識してもらって成約率をあげるというやり方です。
販売者をアピールするのと同じ考え方ですが、ここでは誠実さという切り口で紹介します。
インターネットが発達してきたので、商品を探しているお客さんはたくさんの競合をみつけられます。
たくさんの商品情報が手に入るとはいえ、その商品の専門家ではないので細かい違いがわかりません。
そうなると比較基準は金額になります。
ただし、安い買い物をして逆に損をすることがあります。
僕もAmazonで安い空気清浄機を購入したら架空の詐欺業者で痛い目をみたことがありました。
そういった失敗をしたくない人は、安さ以外の比較基準を持つようになります。
それが売り手の誠実さです。
この人（会社）は信用できそう。購入した後も親身に対応してもらえそう。
こういった理由で少し金額が高くてもその人（会社）からモノを購入するようになります。
例えば、クルマのような高い買い物をするときは、いくつもの店舗に試乗に行ったり見積もりをとりにいったりすると思います。
このときに対応してくれた人が親身に接してくれたお店、なんか冷たい対応をされたお店、この2つのお店だったら親身な人のいるお店を選びますよね。
以前、あるWebサービスの導入を検討していたときに、わからないことがあったので問い合わせメールを送ったことがありました。
その返信の文面からとても親切な感じ伝わってきたことがあって、そのまま商談に進めました。
この場合の誠実さの伝える手段はメールです。
このように誠実さを伝える方法は、会うだけではありません。お客さんと接するすべてのポイントで伝えられます。
あなたのWebサイトのプロフィール情報はもちろん、商品説明ページからトップページまで。ブログやSNSの発信、メールや電話のやりとり。すべての接点で誠実さを伝えることができないかを工夫してみましょう。
参考記事▼
人柄を武器にして新規客を増やす方法
製造工程や開発秘話を伝える
商品に対するこだわりをお客さんに伝えることでファンを生む方法です。
せっかくこだわって商品を作っていても、そのこだわりはお客さんには伝わりません。それを意図的に伝えていきます。
有名な事例でいうとシュリッツビールがあります。
その会社はビールを作るためのものすごく手間暇かけて作っていたそうなんですが、その事実をユーザーは知りませんでした。他のビール工場も同じくらい手間暇かけて作っているので、業界の人にとっては当たり前の事実だったからだそうです。
でもその当たり前をユーザーは知りません。
そこに目をつけたコンサルタントが、まだユーザーがしらないビールづくりに対する製造工程を宣伝しました。
その結果大きく売上を伸ばしたそうです。
このように商品開発に対するこだわりや想いも、効果的な販促ツールになるので使わない手はありません。
シュリッツビールの事例は下記の書籍の先制マーケティングという内容で説明しているので、詳しく知りたい方は読んでみてください。
参考文献▼
新訳 ハイパワー・マーケティング あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方 (角川書店単行本)
シンプルでおしゃれな家電で有名なバルミューダさんも商品の開発秘話を上手に活用しています。
ブログ、YouTube、SNSの発信を頑張る
集客の最初のステップは、あなたの商品、サービスを知ってもらうことです。その方法の一つとしてインターネットで情報を発信していきましょう。
検索エンジンに引っかかるブログを書く、SNSやYouTubeで共感を生む発信を続けるといった方法があります。
ほぼ無料でできるため、多くの方がこの方法に挑戦します。
ですがこの方法は、時間と労力、そしてスキルが必要です。長期的に計画をたてて取り組んでいきましょう。
広告をかける
広告をかけて新規顧客を集客する方法です。
Web広告や折込チラシ、テレビCM、看板などさまざまな方法があります。
自分の業態と相性がいい媒体を見つけて小さくテストをしながら調整していきましょう。Web広告ならリスティング広告やFacebook広告から始めるのがおすすめです。
広告をかけるなら、費用対効果を必ず計算しましょう。
主観ですが、ブログやSNSの無料集客よりも有料のWeb広告を出すほうが難易度は低いと思っています。
DMやLINE、メルマガなどで定期的に連絡をする
顧客へ定期的に連絡をすることで売上につなげる方法です。
広告が自分の商品、サービスを見つけてもらう方法ということに対し、ダイレクトメール（郵送）やメールマガジン、LINE公式アカウントは商品・サービスを見つけた後の見込み客に対してのアプローチです。
恋愛に例えてみましょう。
出会っていきなり告白してもうまくいかない。なのでLINEで何度もやりとりをして、相手に自分の良さに気づいてもらったタイミングで、自然にデート（お試し商品）の提案をするというやり方です。
お客さんが欲しい情報を発信して、何度も顧客と接点を持ちつつ信頼関係を作ったり、商品が必要だと認識してもらいましょう。
そういった連作先を持っているお客さんのことを見込み客といいます。この見込み客がいることであなたの事業の安定につながります。
お客さんから連絡先をいただく仕組みは必須で作っておきましょう。
AIを活用する
AIを活用して効果的な集客をする方法です。
膨大な顧客情報から最適な人に最適なタイミングで商品、サービスの情報を提供できます。大企業だけの話しだと思うかもしれませんが、今は個人でも活用できるようになりました。
その一つがWeb広告です。
事例としてFacebook広告を例に説明します。
Facebookもお客さんの情報を拾っています。
どこに住んでいる何歳の子供がいる釣りが趣味の人。こんな情報をFacebookが持っています。
狙った人に商品、サービスの情報を流すことができるのです。
さらにすごいのは、自分の商品、サービスを買ってくれそうな人をAIが判断して、売れる人に自動で広告をかけることもできます。
しかも1日500円程度から始められる。
AIを使って、少ない予算でお客さんになりそうな人に狙って広告ができるので、個人や小さい会社でも十分活用価値があります。
会う機会を増やす
こまめに会う機会を増やして、信頼関係を作って売上につなげていくというやり方です。
ダイレクトメールやメルマガ・LINEでこまめに連絡を取ることと同じような考え方です。
ちなみに何度もも接点をもつことで、信頼関係ができる現象のことをザイオンス効果といいます。
何度も接点をもつと、信頼関係ができるだけではなくて、ニーズを知れる、提案営業の機会が増えるというメリットもあります。
たとえば、
- お客さんが喫茶店のオーナーならその喫茶店の常連になる
- 保険の営業マンならお客さんの企業に何度も足を運ぶ
- 相手が同じ地域の経営者なら地域の経営者が集まる定期的に開かれる勉強会に行って何度も会う
直接会う以外にも、自分の情報を見てもらうだけでも信頼をつくれます。
LINEやメールマガジン、ダイレクトメール（郵送）が代表的です。ブログやYouTube、SNSの発信を何度も見てもらうこも接点になります。
自分のお客さんになりそうな人は誰で、その人と何度も効率よく接点を作る方法を考えてみましょう。
この方法は恋愛にも効果的ですが、その話しは別の機会に。
具体的に提案する
既存の商品やオーダーメイド商品をこちらから提案していくというやり方です。
自分がサービスを提供できそうな人に、自分ならあなたのために〇〇と〇〇のサービスでお役にたてます。それによってあなたは〇〇のお悩みを解決できます。
このように会った人に、自分は何ができるのかを具体的に提案するというやり方です。
お客さんになりそうな人に、「何かお手伝いできることがあったらお申し付けください」ということがあると思います。でもそれを言われたところで、その人に何を頼めるのかわかりません。
何を頼めるのかをお客さんはいちいち考えてくれません。なので自分からこんなことができますって具体的に提案することが必要です。
具体的な提案をして、はじめてお客さんはあなたの商品、サービスの検討をします。
たとえば、
集客ができなくて悩んでいる人がいたら、「広告をかけて新規集客を2倍にできます」「ホームページをリニューアルしてお問い合わせを増やせます」「チラシを作ってお手頃価格のポスティング業者を手配できます」という提案。
このように具体的に提案するといいと思います。
まずは自分の周りの人から提案できそうな人を探しましょう。まったく知らない人に提案するよりも何倍も話しを聞いてもらえるはずです。
提案できそうな人を探してみると、意外とたくさん提案できる人がいることに気がつくと思います。
手っ取り早く売上をあげようと思ったら優先順位の高い取り組みです。
仕事を抱えていて忙しい人と仲良くなる
上であげた「提案営業」は、仕事をたくさん抱えている人に対して行うと効果的です。
仕事をたくさん抱えている人には、外注を頼みたいと思っている人もいて高い確率で提案が通ります。
そういった仕事を抱えている人のニーズを把握したり、話しを聞いてもらうために、日頃からそういった人たちと仲良くなっておいて損はないでしょう。
注意点としては、一人の人からだけ仕事をもらう状態にならないようにしてください。もしその人とケンカしたら急に売上がなくなってしまいます。
既存のお客さんに提案する
提案営業の既存客編です。
自分の商品やサービスの良さを知っている人、売り手である自分を信頼してくれている人といえば既存のお客さん。
一度、自分から商品を買ってくれた人は2回目の購入の壁は低くなっています。商品を買って、それがよいものだとわかれば継続してその人から購入したいという心理です。
新しい販売先を探すコストの削減という意味でもあります。
ですから既存のお客さんに必要なサービスが提案できないかを考えて提案してみましょう。それがお客さんにとって本当に必要なものなら喜んで買ってくれるはずです。
遠慮なくお客さんにサービスを提案しましょう。
たとえばこんなこと
クルマ屋さんは、定期的に既存客に車検や定期点検の案内をお知らせします。
美容院は、定期的に誕生日割り引きクーポンのお知らせをします。
プレスリリース（取材にきてもらう）
メディアに取材をしてほしい情報をプレスリリースのサイトに発信して取材に来てもらい、認知を広げることをプレスリリースといいます。
メディアが取材したいと思うようなおもしろいネタをつくってアピールしましょう。
プレスリリースサイトに情報を載せることが一般的ですが、もしメディア関係に知り合いがいれば、直接打診してみるのも効果的です。
僕が会社員時代に、たまにテレビ局からおもしろい事業をしている事業主さんがいたら紹介してほしいと連絡をもらっていました。
つまりメディアは取材先を探しているということですね。
限定性をつける
商品・サービスに限定性をつけて購入率をあげる方法です。
販売数限定、期間限定など今買わなかったら手に入らないかもしれないと思ってもらうことで、購入意欲を高めるというテクニックです。
かなり購入率が上がるはずなので、可能であれば限定性はつけるようにしましょう。
返金保証をつける
お客さんの商品購入を失敗することによるリスクを販売者側で持ってあげましょう。
買ってみたけど思っていたものと違ったというリスクをなくしてあげるという意味です。
返金保証と明記してあれば、お客さんの商品購入へのハードルが下がります。
結果的に購入率があがります。
よっぽど悪い商品を売っていなければ、返金をする確率は少ないといわれているので思い切ってやってみましょう。
お客様の声（成功事例）を作る
手を抜きがちですがお客さんの声は強力なマーケティングツールです。
しっかりお客様の声をつくっていれば商品の購入率は大きく上がります。
自分が過去に失敗したくない商品の購入するときのことを思い出してみてください。実際にその商品を買った人の情報を見ているはずです。
僕も以前クライアントのために、Webサービスを導入する必要があったのですが、導入事例がないサービスは怖くてつかうことができず、導入事例のある信頼できるサービスを使うことにしました。
たくさんのブログを書くよりもまずは、しっかりとしたお客様の声コンテンツをつくりましょう。
優先順位の高い項目です。
参考に僕のお客様の声記事です▼
【お客様の声対談】サービスに需要があることを実感できた
モニターを実施する
もし商品やサービスを作ったばかりで、成功事例がないのであれば真っ先につくりましょう。
成功事例を作る方法としてモニターを実施するのが効果的です。
商品やサービスを無料や安い金額で実際に提供して、その商品を使った人、サービスを受けた人が、実際にどんなよい変化があったのかをしっかりインタビューを通してお客様の声として形にしましょう。
ここでモニターを実施してお客さんによい結果が残せなかったら、その商品は改良が必要ありです。
もし、改良が必要なことに気づかないで集客を頑張り続けていたら大変なことになります。
でも、お客さんによい変化を起こせない商品、サービスを頑張って集客してしまうことって結構あると思います。それを防ぐためにも商品、サービスを作ったばかりのタイミングではミニターを実施して成功事例を作りましょう。
実績を作る
あなたの商品、サービスの専門性を信用してもらえる情報を人に見せられるようにして、売上につなげるという方法です。
お客様の声（成功事例）と違うところは、あなたの商品やサービスを提供して得た実績以外の情報ということ。
例えば、
- 今までの取引先企業の情報
- 講演実績
- セミナーや講演をした回数
- セミナーや講演に参加した人数
などです。
参考までに僕が使っている実績としては、
- セミナーの支援回数年間100回
- 100名集客したセミナーの集客責任者を2回担当
- 年商1億円の飲食チェーンの責任者を2年担当
といった実績をプロフィールに書いています。
飲食チェーンのマネジメント実績は、今の仕事には直接関係はないのですが、信用を得る情報になると思うので載せることにしました。
こういった情報が、集客力アップと成約率アップにもつながります。
あなたの信用につながる情報を自分のWebサイトや商品販売ページなどに載せておきましょう。
時給を計算する
自分の働いている時間を時給で計算すると、自分の商品が思ったより安すぎる金額で提供しているかもしれないと気づくための方法です。
人によっては自分（自社）の商品やサービスを安くしすぎてしまう人がいます。僕もその一人だと思います。
その解決策として自分の時給を計算してみるという方法です。
このときに、自分の時給が地域の最低時給以下になっていたら完全に安すぎです。
まずは、自分が1ヶ月にいくらほしいのか。1年でいくらほしいのか。そのためには、時給いくらで仕事をしないといけないのか。その時給を達成するためには今のサービスの単価は適正なのか。そもそも別の利益率の高い商品を取り扱わないと厳しいのではないか。
こういったことを時給を基準にして考えてみましょう。単価を上げないといけないと気づくことができます。
商品を作る
売上がいつまでもあがらないという人の中に、そもそも売れる商品、サービスを持っていないという場合があります。
無形商品、たとえば講師業やコンサル業を始めたばかりの方が、知識はあるけど実際のお客さんの悩み事を解決したことがない、解決するスキルを持っていないという状況もその一つですね。
ここで、売れる商品というのは、実際にお客さんになんらかの願望を叶えられるモノやサービスを指します。
もし商品がない場合は、まず商品、サービスを作らないといけません。商品、サービスをつくるために必要なものを揃えていきましょう。
道具（ツール）が必要なら取り寄せる、知識が必要なら必要な勉強をする、経験が必要ならモニターを実施する、人が必要なら求人活動をする。誰にどんな商品、サービスを作りたいのかを決めたら上記の足りないものを揃えていきましょう。
足りないものを揃えるために、コミュニティを活用したり、モニターを実施したり、商品ができたらお客様の声を作ったり。
この記事であげた項目の中で必要なものをいくつか選んで実行して行きましょう。
まとめ
あなたの売上アップのためのアイデアは見つかりましたか？
この記事を通して、自分にはまだできることがたくさんあることに気づいてくれていたら嬉しいです。
事業に行き詰まって新しい打ち手を探すときには、ぜひこの記事に戻ってきて新しい打ち手のヒントを掴んでください。
何度でも読み返してもらえるようにこの記事を作りました。少しでもこの記事がお役にたてることを願っています。