【第5回】ひとり起業講座
こんにちは！名城です。
このメール講座も終盤になってきました。
もう少しで終了ですので最後まで頑張りましょう。
前回は、
自分を先生として信用してもらうための具体的なワークについてお話ししました。
- プロフィールページ
- 活動レポート
- 成功事例
- 渾身のお役立ち資料
- 1対1で情報を届けるツール
- 商品・サービス情報
このメディアを作るというワークです。
すごいボリュームでしたね。
完璧なものをすべて揃えようと思うと手が動かなくなってしまうので、60点くらいで大丈夫です。
少しずつ作っていきましょう。
なんとかこの流れを作りきれたら、
あなたを先生として信用してくれる人が集まってくるようになるので、きっと仕事が楽しくなってくると思います。
それでは、いよいよ最後は収益化についてお伝えしていきます。
今日は、教える仕事を始めた人が
「単発サービスや低単価サービスしか申し込みがない」
という状況を乗り越える方法についてお伝えしていきます。
安くたくさん提供しようとしてしまう
ここまでのメール講座で、
あなたのサービスで「どんなことに悩んでいる誰」をどのように変えてあげるのかというコンセプトが固まってきていると思います。
何度もお客さんと会って話しをしていくうちに、ちゃんと需要のあるコンセプトに近づいているはず。
それに加えて、自分を先生として信用してくれる人を増やす仕組みを少しずつ作っていけば、そこそこの集客ができるようになってきます。
ですが、その段階まで来た人が次にぶつかる壁は収益化ができないという壁です。
3000円ほどの講座を数年間かけて何度も開催してきているのに、まったく収益を出せていないという人が私の周りでもたくさんいます。
まずは基本的な考え方なのですが、低単価の講座でたくさん集客しようと考えてしまうという考えを変えなくてはいけません。
これは、講師業に限った話しではなく、個人で事業をするすべての人に当てはまることです。
例えば、あなたが3000円のセミナーでたくさん集客をして収益をあげようとしたとして、月30万円の収益を目標にしたとします。
そうすると100人集客してやっと30万円。
1ヶ月で終わりなら死ぬ気で頑張ればなんとかなるかもしれません。
でも仕事として継続しようと思うと毎月100人を集めようというのは現実的ではないですよね。
このように教える仕事で収益をあげるためには、ある程度高単価のサービスを提供する必要があります。
本命のサービスの申込みにつながらない原因
上記であげた「安くたくさん売る」ことには無理があることを理解していて、それでも収益化までたどり着けない方もいます。
教える仕事で収益をあげるためには、ある程度高単価のサービスを提供しないといけません。
講座でいったら1日から数日かけて教える合宿のようなもの、何ヶ月かに渡る連続講座形式のもの。
個別にアドバイスをしていく場合でも一回で終わりではなく数ヶ月に渡って継続的にサポートしていくもの。
こういった教える系の仕事でよくある高単価で高付加価値のサービスです。
人は短い時間で学んだだけで変わることは難しいので、時間と手間をかけてより相手の変化を助けてあげるようなサポートをする必要があります。
講師、アドバイザーの仕事で収益を出すためには、こういった高付加価値で高額のサービスを提供しないといけません。
とはいえ、
申し込みやすい低単価の講座や個別相談には申込みがあるのに、その次の商品（本命商品、バックエンドとも言います）にはつながらない。
このような収益化という壁を超えられない原因は何でしょうか。
原因と対策を考えていきましょう。
そもそもお金を払ってまで解決したいという需要ではない
この理由でつまずく人が一番多いのではないのかなと思っています。
この状況になってしまう人がとても多いんです。
お客さんのお金を払ってまで解決したいほどではない悩みに対して、高額の商品に申し込みをもらうのはかなり難しい。
なぜ売れないかというと、お金を払うほどの悩みではないからです。
あなたがどれだけ信頼関係を丁寧に作っても、どれだけ熱心に販売活動を行っても必要のないものは売れません。
これは、サービスのコンセプトが良くないのです。
いくらあなたがやりたい分野でも需要がなければ収益化は難しいのです。
でもご安心ください。
実は、この問題の解決方法はすでにお伝えしています。
今までのワークで、セミナーを開催してそこに来た人に無料モニターで実際にサポートしてあげるという宿題を出しました。
実はこの一連の流れで実際にお客さんと接して、お客さんの悩みを肌で感じているなかで、お客さんの本当の需要を掴むことが出来ているのです。
サービスのコンセプトはお客さんと一緒に作って行くもの。
そういう意味でもできるだけ早い段階でセミナーや個別サポートを開催してしまいましょう。
やりながらコンセプトを固めていくのが大事。
解決策：お客さんと会うためにセミナーやモニターのサポートを実施する
（前回までのワークでやってきた流れですね）
高額のサービスを申し込むほど信用されていない
高額サービスに申し込んでもらうために必要なことの一つとして、
あなたのサービスに申し込んだら成功するだろうなっていう未来が想像させることができているか、というものがあります。
あなたに頼めばきっと大丈夫。
あなたは本当に信用できる。
そう思ってもらわないといけません。
申込みにつながらないのは、あなたの信用が足りないということ。
その場合は、信用の作り方を見直さないといけません。
ここで信用してもらうための効果的な方法として効果的なモノがあります。
それは、実際にあなたのサービスで成功した人を見せてあげること。
どんな巧みな売り込みトークよりも実際に成功した人を見せてあげたほうが効果的です。
これも今までのワークの中で、モニターを通してお客さんの成功体験を、ブログなどにまとめたものを相手に見せてあげることで信頼を獲得できています。
わたしのサービスに申し込みをいただく方に聞いたのですが、ほとんど方はわたしのサイトの成功事例、活動実績、プロフィールを事前に見ていたそうです。
解決策：成功事例を作る
（今までのワークの中で出てきた内容ですね）
高額サービスを提案することに抵抗がある
自分が誰かの高額の講座を申し込むことって勇気がいりますよね。
それは自分が提供する側になっても抵抗があることだと思います。
自分がこんな高いサービスを提案していいのかな。
そんな気持ちになってしまう方も多いと思います。
この抵抗をなくすためには、あなたのサービスに対する自信が必要なわけです。
それも今までのワークで無料モニターを実施して、その人を成功に導いてあげることで自信をつけることが出来ていると思います。
それでも高単価な価格をつけられない人はこう考えてみてください。
あなたの30万円サービスでお客さんの売上を月に3万円増やしてあげたとします。
1年で36万円、5年で180万円の売上があなたのサービスのおかげで得られるとしたら、30万円のサービスはそこまで高い金額ではありませんよね。
そもそもあなたのサービスを受けなかったら、その人は悩みが解決していないわけです。
なので、あなたのためにもお客さんのためにも、しっかりした高単価のサービスを提案してあげてください。
あたながサービスを提案しなかったせいで、その人はずっと悩みが解決しないままになってしまうかもしれません。
ですからお客さんのためになると思ったら、自信を持って高額だけどそれ以上にサポートできる商品を提案しましょう。
念の為、お客さんの価値にならないサービスをムリに売り込むことはしないでくださね。
解決策：お客さんを成功させる体験を通して自信をもつ
（しつこいようですがこちらも今までのワークで出てきていますね！）
お客さんの情報に合わせた価値の提供ができていない
最後は、
まだ欲しいと思っていない人にいきなり高額サービスの提案をしてしまっている問題
というものがあります。
教える系の高額サービスを売る方法は主にこの2つ。
セミナーに参加してもらった人に対面でプレゼンテーションをする
Web上であなたのサービスをなぜ申し込むとよいのかを伝えるページを作ってプレゼンテーションをする
対面で提案するかWeb上で提案するかのどちらかです。
どちらも、あなたのことを信用していて今すぐにでも悩みを解決したいと思っている人であれば、高い確率で申し込みをしてもらえると思います。
でもどちらもその情報を届けるまでに、お客さんに強い興味関心を持ってもらえる状態を作っておかないといけません。
長いプレゼンや文章であなたのサービスがどれだけいいものかを伝えたとしても、興味のない人は聞いてくれませんし読んではくれません。
オンラインでサービスの提案をする場合はとくにそうなります。
興味のないものは間違いなく見てもらえません。
ではどうすればいいのか。
相手の状況や関心に合わせて相手のほしい情報を伝えるといことをしていきましょう。
まだあなたのことを知らない人には伝える情報。
あなたのサービスに興味を持ってくれた人に伝える情報。
あなたのサービスを受けたあとの人に伝える情報。
サービスを受けたあとの人にまで伝える情報を考えるのがなぜかというと、
あなたのサービスを受けたことで考え方が変わった。次の段階に進むために別の悩みが出てきた。
このように、あたなのサポートを受けて成長した人が次に進むための別の悩みが出てきているからです。
そんなときには次に進むための別のサポートを提案して、相手の次の成長を助けてあげてください。
解決策：お客さんの状況に合わせて必要な価値を伝える
次回は、お客さんの成長に貢献して収益化する方法をお伝えします
というわけで本日は、教える仕事を始めた人が収益化できない原因についてお伝えしました。
お気づきですか？
本日上げた原因のほとんどは今までのワークをこなしていけば解決できていますよね。
教える仕事でいちばん大事なことは、自分を先生として信用してもらうこととお伝えしました。
収益化出来ない原因も信用が足りないからです。
その信用を貯めていく方法は今までのワークでお伝えしてきましたね。
ぜひ少しずつワークを実践していってもらえればと思います。
さて、いよいよ次回で最終回です。
最後は、お客さんの成長に貢献しながら、収益化していく流れについてです。
今日お伝えした最後の解決策の「お客さんの状況に合わせて必要な価値を伝える」というところを深堀りしてお伝えしていきます。
ここまで実践できたら、あなたは人に貢献しながら教える仕事で食べていけるようになるはずです。
仕事が楽しくなってくるまで、あともうちょっとです。
最後までお楽しみに！！！
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