中華惣菜の委託製造を行う有限会社マツキンフーズ様。飲食店や小売店、サービスエリアや観光地の店舗などがメインの顧客で、中華惣菜の中でも肉まん商品の開発製造を得意とする企業です。
これまでの主な受注は仲介業者経由で、直接の新規受注があまりないことが課題。コロナの影響で飲食店や観光地系の取引先からの売上が減少する中で、自社独自に新規顧客獲得をする必要があるとのことでした。
今回の支援は私を含む専門家3名のチームで、補助金を活用したWebマーケティングの仕組みの立ち上げを行いました。インターネットで集客する対象顧客の設定や、企業の強みの整理から始まり、ホームページの制作、広告の運用代行を行いました。（名城は戦略部分と広告を担当）
マツキンフーズの伊藤さんに今回の支援で得られた成果や感想を伺いました。
（右下）有限会社マツキンフーズ：伊藤様
（左上）ライフワークデザイン OKURIMONO合同会社：加藤様（マーケティング戦略担当）
（左下）杓谷様（マーケティング戦略・サイト制作担当）
（右上）名城（マーケティング戦略・広告運用担当）
全体の売上が下がり新規顧客獲得が重要になってきた
今回ご依頼頂く前はどういったことにお悩みだったのでしょうか？
伊藤：新規顧客の獲得ができずに困っていました。
名城：これまでの新規のお客様の受注はほとんど卸業者さん経由だったんですよね？
伊藤：そうですね。
名城：直で新規のお客様を受注することはありましたか？
伊藤：ないですね。問屋さん経由の話がほとんどでした。コロナの影響もあり全体の売上が落ちてきました。それもあって新規顧客獲得というのが非常に重要になってきたなってきましたね。
今回ご依頼を頂いたきっかけを教えて下さい。
伊藤：以前から関わりがある取引先の方に「新規顧客獲得のためにホームページが必要じゃないか」というような相談をしたところ、いい人がいるから紹介してあげるよというきっかけでした。
名城：最初はホームページを作りたいっていう話でしたよね。広告はどういうきっかけでやろうと思ったのですか？
伊藤：ホームページだけ作ってもあまり意味がなくて、作ったのなら見てもらえるようにしないと意味がないという話しがありました。それで知ってもらうためには広告が必要だと思った。
名城：このときには補助金の採択が決まっていましたか？
伊藤：補助金の採択は決まっていたと思います。決まる前からのホームページを作ることにはなってたんですけど最初はもう名刺代わり、看板代わりのホームページで広告は考えてませんでした。そのあと補助金の採択が決まって、それなら知ってもらう努力は必要だし、直販することも必要ではないかというようなことで広告とECサイトも作る話しになりました。
名城：ホームページを作るだけの予定だったのが補助金の採択も決まったので、知ってもらうために広告、直販するためのECサイトも作っていこうという流れですね。
自社の良いところと悪いところを知ることからスタート
名城：最初はホームページの原稿を作るところからはじめましたがスムーズにできましたか？
伊藤：マツキンフーズというものを意外と自分で理解してないのがわかりました。
自社の良いところと悪いところを知ることからのスタートでした。自社の特徴をもっと発信しなければいけないと思いました。ホームページを作っていく中でそういった部分を自覚できました。
名城：ホームページ作っていく中で御社の強みを改めて考え直したのですね。そのときに、問屋さん経由ではなく、直接では問い合わせにつながる企業がどういうところかを考えてましたよね。それはスムーズにまとまりましたか？
伊藤：今までどういうところに売っていけばいいのか、どう自社を紹介すればいいのか、ただ漠然と考えていました。ホームページを作っていく中で、もっと具体的にどういう来てほしい顧客像があって、それに対してどう自社を伝えればいいのかを考えることがたくさんあったと思います。
ホームページと広告を通じて新規の問い合わせ対応を経験できたことが一番の成果
ホームページを制作して広告をかけていきましたが、そこからどういった反応や成果がありましたか？
伊藤：ホームページを見て直接問い合わせをしてくれる潜在的な顧客が、実際にいるのがわかりました。
紹介経由ではない新規のお客さんとのやりとりをする中で、お客さんが求めていることについては改めて考えることができました。問い合わせを頂いたあとに、こちらからメールや電話でフォローするなど、もう少し積極的に追いかけるような営業は必要なんだろうなということも改めて考えることができた。
成果としては、実際に売上に繋がるお客様も何件かありました。それと今後、ホームページを見て問い合わせがあった場合の対応方法を学べた。ホームページと広告を通じてその経験ができたのが一番の成果かもしれません。
今までも新規の問い合わせはたまにはあったけど、これだけ大量の問い合わせを受けるのは初めてのことでちょっと大変だったし、いい勉強になりました。
名城：当初の計画ではコロナがおさまって観光地が復活してきそうだからということで観光地関連のお客様を狙って広告を配信していたのですが、実際のところはどうでしたか？
伊藤：観光地関連のお客さんは少なかったです。
名城：実際はどういったところからが多かったですか？
伊藤：レストランにつながっている問屋さんかな。やっぱりレストランに流れるようなところが多かったように思います。
名城：ほかにも想像もしてなかったところから問い合わせもありましたよね。畜産業の企業とかフルーツ加工の会社さんやガソリンスタンド、キッチンカーを運営している方とかいろいろな需要があるのはわかりましたね。
今回の施策で、検索で御社のサービスを探してるニーズあることがわかりましたよね。それがわかったことも大きな成果になるのではと思います。
自分が外に出ていかなくてもできる営業があることがわかった
名城：私に依頼して印象に残ったことがありましたら教えてください。
伊藤：今まで広告代理店やホームページ制作会社からの営業はよくあったんですけど、そもそもホームページを作る意味があまりないように思っていた。業者さんも信用できませんでした。
今回は、元々の繋がりがある方からの紹介で信用できるという前提がありました。だから進めれたっていうところはまず根底にあります。
少しお話しをして気楽に適当なこと言っても対応してくれるので、肩肘張らず気さくなところがよかったです。
今後の取組について教えて下さい
伊藤：新規顧客獲得が今回の目的だったんですけど、問い合わせ後に受注につなげるのはこれからなので、売上の部分では結果がでるのはこれからです。ただ、問い合わせを頂いたお客様への対応が経験できた部分も含めれば非常に成果があったと思います。
今後は、売上に繋がるように地道に着実にお客様の要望を汲み取って対応していきたいと思っています。
自分としては外にどんどん出かける営業って時間もとれず避けていたのですが、自分が外に出ていかなくてもできる営業があるのあるんだなとわかりました。ホームページと広告をなぜ今まで作らなかったのかとちょっと反省してるぐらいです。
早く作っておけばもっといい会社として結果になっていたかもしれません
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